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La collaborazione con Palabra e l’implementazione della tecnologia magnews ci hanno permesso di ottimizzare la nostra strategia di Email Marketing e Automation, migliorando significativamente l’integrazione e la qualificazione dei nostri contatti. Questo ha portato a un incremento tangibile nell’efficacia delle nostre attività di lead generation. La nuova struttura dei dati e la capacità di personalizzare i contenuti in base ai profili degli utenti hanno aumentato la nostra efficienza operativa e l’efficacia delle nostre campagne marketing.

Elena Gobbi, Content & Media Coordinator, CAREL INDUSTRIES S.p.A.

Gli obiettivi

  • Ottimizzare i processi lungo l’intera Buyer Journey.

  • Implementare una strategia di lead generation “qualificata”.

  • Raccogliere informazioni utili per profilare i contatti acquisiti.

  • Assegnare uno score ai lead a supporto dell’area commerciale.

Email Marketing e Automation nel Buyer Journey B2B

CAREL INDUSTRIES S.p.A, leader dei sistemi di controllo di temperatura e umidità, ha ottimizzato la gestione dei contatti e potenziato la lead generation grazie alla strategia avanzata di Email Marketing e Automation sviluppata da Palabra e implementata con la tecnologia magnews.

IL CLIENTE

CAREL INDUSTRIES S.p.A

CAREL INDUSTRIES S.p.A, è tra i principali produttori mondiali di sistemi di controllo di temperatura e umidità per gli impianti di condizionamento, refrigerazione e per il miglioramento della qualità dell’aria.

IL PARTNER

Palabra

Palabra, società benefit, è un’agenzia che si occupa in modo verticale di Email Marketing e Automation.

I tre pilastri dell’approccio all’email marketing di Palabra sono: rispetto dei dati e delle persone, invio di contenuti rilevanti e utili, strategie capaci di portare risultati monitorabili e concreti.

L’ESIGENZA

CAREL possedeva un database cresciuto nel tempo che necessitava di una migliore integrazione e qualificazione dei contatti. I dati raccolti dai vari touchpoint non venivano integrati efficacemente nel database principale, ostacolando il processo di nurturing e compromettendo l’efficienza delle attività di vendita. Inoltre, l’inserimento dei contatti avveniva in modalità semi-manuale, con importazioni periodiche che rendevano il processo inefficiente.

GLI OBIETTIVI

Ottimizzare i processi lungo l’intera Buyer Journey.

Implementare una strategia di lead generation “qualificata”.

Raccogliere informazioni utili per profilare i contatti acquisiti.

Assegnare uno score ai lead a supporto dell’area commerciale.

La soluzione.

La strategia implementata da Palabra con magnews si è articolata in tre fasi fondamentali:

  • Data Modelling;
  • Lead Acquisition efficace;
  • Data Enrichment progressivo.


Data Modeling per abilitare azioni mirate e personalizzazione

CAREL offre una vasta gamma di prodotti, rendendo la griglia di profilazione complessa: ciò scoraggiava la compilazione da parte degli utenti.

Identificare i criteri di profilazione utili per il CRM Marketing e separare le informazioni di dettaglio (da acquisire tramite contatto diretto con il reparto commerciale) ha consentito di semplificare la griglia: un passaggio fondamentale per raccogliere dati pertinenti, consentendo di segmentare, personalizzare i contenuti, estraendo elenchi di contatti interessanti dal database.

Qualifica dei contatti in ingresso

È stato prioritario integrare il sito web con il database in piattaforma. Sfruttando i numerosi whitepaper verticali relativi ai vari ambiti di applicazione della tecnologia CAREL, Palabra ha creato una serie di moduli pop-up collegati direttamente alla piattaforma. A ciò sono state aggiunte anche landing page create e gestite facilmente con magnews.

Le informazioni raccolte attraverso i download vengono sincronizzate direttamente sulla piattaforma, generando automaticamente una caratterizzazione del contatto in base agli interessi. Ciò prevede l’autenticazione del contatto tramite un sistema double opt-in e il tracciamento dell’apertura del documento inviato via email.

Data Enrichment progressivo

Tagging dei contenuti

Il tagging e l’utilizzo di flussi automatici consentono di analizzare le interazioni dei contatti con contenuti caratterizzati da specifici tag, qualificandoli ulteriormente. Un flusso automatico analizza periodicamente i contatti che hanno interagito coi contenuti di CAREL, permettendo di selezionare elenchi qualificati da passare al reparto vendite.

Lead scoring

È stato implementato un sistema di lead scoring basato su criteri demografici e comportamentali, con regole che permettono di aumentare o diminuire il punteggio di un contatto. I contatti con punteggi alti vengono trasferiti al reparto vendite.

 

Risultato

L’automazione migliora efficienza ed efficacia; la sua implementazione e ottimizzazione è un processo always-on, con un tempo medio per il break-even di 6 mesi.

Il percorso, sebbene sfidante, è stato affrontato con successo grazie a una progettualità chiara e all’uso della tecnologia più adatta.

L’agilità, la semplicità, la solidità e la scalabilità sono stati i valori chiave, insieme a un’attenzione costante all’innovazione, alla privacy (GDPR) e alla sicurezza dei dati.

Canali: Email

Tecnologia: magnews

Target Audience: B2B

CASE STUDIES

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