Lead Scoring: cos’è, come funziona e come progettare la strategia di conversione

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Il mondo di magnews - 6 MIN. DI LETTURA

Aggiornato: Giugno 2023
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Quando si intraprende una nuova strategia di marketing, uno degli obiettivi principali di un’azienda riguarda l’incremento dei Lead. In realtà, non conta tanto il loro numero, quanto la qualità. Solo gli utenti interessati ad approfondire la conoscenza con il brand in questione creano nuove opportunità di business. In quest’ambito, il concetto di Lead Scoring gioca un ruolo di primaria importanza, sia per ottimizzare i processi di marketing che per aumentare le conversioni. Vediamo di comprendere, allora, in cosa consiste questa attività e perché è così rilevante.

Cos’è il Lead Scoring? Ecco perché è così importante

Il Lead Scoring è un vero e proprio strumento di marketing, è un sistema di valutazione che assegna un punteggio ai Lead (potenziali clienti) in base a diversi criteri, come il loro comportamento, le interazioni con un sito web e i dati demografici, di modo da valutare la loro predisposizione all’acquisto.

Lo scopo principale del Lead Scoring è quello di classificare i potenziali consumatori su una scala di valore, così da identificare quelli più promettenti e concentrare le risorse di marketing su di essi. Di conseguenza, è possibile incrementare le probabilità di conversione e ridurre il costo di acquisizione clienti.

Grazie all’adozione del lead scoring le aziende possono beneficiare di un aumento delle vendite e di un miglioramento dell’efficienza delle proprie strategie di marketing.

Come funziona il Lead Scoring? Passaggi chiave, fonti, dati e acquisizione

Il Lead Scoring è un processo strutturato che consente di identificare e valutare i Lead sulla base di criteri specifici. Per comprendere meglio come funziona, passiamo in rassegna i passaggi chiave coinvolti.

Definire i criteri di valutazione: dati espliciti e impliciti

Prima di cominciare ad assegnare un vero e proprio punteggio ai Lead occorre stabilire dei criteri di valutazione, che variano da azienda ad azienda. Devono essere basati sulle caratteristiche che indicano un maggiore interesse o propensione all’acquisto da parte dei potenziali acquirenti.

Vi sono i cosiddetti dati espliciti, ossia tutte le informazioni che vengono raccolte tramite la compilazione di form/survey, ma anche dall’analisi dei social media:

  • Età;
  • Sesso;
  • Posizione geografica e luogo di provenienza;
  • Ruolo aziendale o posizione lavorativa;
  • Ragione sociale (dimensioni aziendali, fatturato, eventuale numero di dipendenti);
  • Preferenze e interessi.

Oltre ai dati demografici e di tipo professionale, sono particolarmente rilevanti anche quelli comportamentali, che hanno a che vedere con le interazioni dei Lead con l’azienda. Spesso, infatti, indicano il grado di interesse del potenziale cliente, le sue preferenze e motivazioni. In questo caso parliamo di dati impliciti:

  • Download di materiale dal sito aziendale;
  • Click o apertura di link interni alla newsletter;
  • Partecipazione ad un evento o speech;
  • Aggiunta di un articolo al carrello;
  • Richiesta di una Trial.

Assegnazione del punteggio

La fase più importante del processo di Lead Scoring riguarda l’assegnazione del punteggio. I criteri possono variare molto da un’azienda all’altra e differiscono a seconda della loro importanza relativa.

A titolo esemplificativo, è possibile assegnare 10 punti per ogni criterio demografico soddisfatto, 5 punti per ogni azione comportamentale e 2 punti per ogni interazione effettuata.

Calcolo del punteggio totale dei Lead

Una volta assegnati i punteggi, è possibile calcolare lo score totale di ciascun Lead, sommando i risultati ottenuti per ogni criterio. Si avrà una vera e propria classifica finale, che darà un’indicazione precisa sul potenziale di ciascun possibile cliente e sulla possibilità di conversione.

Segmentazione dei Lead in base al punteggio

Dopo aver terminato il conteggio si può passare alla segmentazione vera e propria del pubblico. Permette di concentrare le proprie risorse di marketing sui Lead più promettenti e di personalizzare campagne ed iniziative in base alle esigenze specifiche di ciascun gruppo.

I Lead possono essere suddivisi in tre categorie principali:

  • Lead freddi: Hanno punteggi bassi e mostrano poco interesse o propensione all’acquisto. Generalmente, sono venuti a conoscenza dell’azienda per caso.

 

  • Lead tiepidi: Hanno punteggi intermedi e dimostrano un interesse moderato per il prodotto o servizio, ma ancora non conoscono bene l’azienda. Stimolando la loro attenzione, magari utilizzando newsletter e offerte speciali, possono trasformarsi in clienti.

 

  • Lead caldi: Hanno punteggi alti e sono interessati ad acquistare. Conoscono il prodotto/servizio in questione, fanno domande specifiche o richiedono un preventivo.

Monitoraggio, analisi ed eventuali aggiustamenti

Il Lead Scoring è un processo dinamico che richiede monitoraggio e analisi costanti. Occorre valutare periodicamente i risultati delle proprie campagne di marketing e confrontarli con i punteggi dei Lead per identificare eventuali aree di miglioramento.

Se necessario, è bene aggiornare i criteri di valutazione, i punteggi e le soglie per la segmentazione dei Lead, per garantire che la propria strategia continui ad allinearsi con gli obiettivi e le esigenze dell’azienda. Il consiglio, poi, è quello di tenere d’occhio le tendenze e le innovazioni nel settore del marketing per incorporare nuovi criteri di valutazione e tecniche di Lead Scoring.

Lead Scoring di magnews: il ruolo della piattaforma di Marketing Automation

Magnews, piattaforma di comunicazione omnicanale progettata per disegnare e gestire progetti di conversione, offre funzionalità specifiche che facilitano il processo di Lead Scoring, portando così un’azienda al successo.

Journey Lab, ad esempio, è il modulo che crea le comunicazioni, automatizza i percorsi e attiva i progetti. È una risorsa che permette di concretizzare tutte le azioni di comunicazione online. È possibile progettare messaggi e pagine web, personalizzare l’esperienza dei contatti, raggruppare in target cluster iper-profilati, compiere test sui messaggi, procedere con la pubblicazione di banner e survey online.  

Il modulo Profile Studio consente una raccolta dei dati per clusterizzazione e profilazione. Grazie alla Scheda Contatto del modulo, è possibile raccogliere tutte le informazioni dei contatti all’interno di un’unica visione. Questa consente di avere a disposizione tutti i dati utili per creare segmenti e personalizzare le comunicazioni. La piattaforma profila automaticamente gli utenti associando tag pertinenti, visualizza tutte le conversioni realizzate e le raccoglie in memoria.

Le Best Practice da seguire per implementare correttamente il Lead Scoring

Abbiamo dunque compreso quanto quella del Lead Scoring rappresenti un’attività essenziale per un’azienda, che consente di valutare la propensione degli utenti ad un acquisto. Chiaramente, occorre del tempo per permettere a questo sistema di funzionare a completo regime ed è bene ricordare che non è altro che il punto di partenza di un’efficace strategia di Marketing.

Per implementare con successo l’approccio al Lead Scoring è possibile seguire alcune semplici Best Practice. Il primo consiglio è quello di integrare il Lead Scoring nella propria strategia di Marketing Automation. Tale approccio permette di ottimizzare la gestione degli utenti, garantendo un trattamento più efficace e tempestivo.

Vi sono, poi, ulteriori strategie da abbinare. L’Email Marketing è un’attività che permette di mandare Email personalizzate ai Lead in base al loro punteggio, offrendo contenuti e offerte pertinenti al loro stadio nel funnel di vendita. È possibile inviare newsletter informative, promozioni esclusive o inviti a eventi riservati agli utenti con punteggi più alti.

Anche il Social Media Marketing può rivelarsi una tecnica utile. Una volta identificati i Lead più influenti è possibile coinvolgerli con contenuti mirati sui social media. Monitorando le loro azioni ed interazioni, quindi, è più semplice proporre articoli o servizi specifici e coinvolgerli con contenuti che rispondono alla perfezione alle loro necessità.

Da non dimenticare, infine, il Retargeting. Che significa? Che le aziende possono impostare campagne ad hoc per i Lead con punteggi più alti, incoraggiandoli a tornare sul sito web e completare così una conversione.

Per avere un quadro generale della tua strategia di marketing, ti consigliamo di leggere l’articolo “Lead Nurturing: cos’è e come funziona per ottenere benefici reali”.

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