In questo articolo ti parlerò di Lead Generation Marketing: cos’è, illustrandoti il significato e analizzando i migliori strumenti da utilizzare. Inoltre, vedremo le 3 fasi strategiche di acquisizione del Lead in una campagna di Lead Marketing. Seguendo questi passaggi puoi creare nuovi clienti per il tuo business, cogliendo opportunità che prima non vedevi.
Come fare Lead Generation, ovvero: la Trilogia (di acquisizione) del Lead
Cos’è la Lead Generation: significato
Il significato di Lead Generation viene definito come un insieme di azioni di marketing on/off line il cui obiettivo è l’acquisizione dei contatti di potenziali clienti B2B/B2C in target con l’azienda promotrice. Le aziende che mettono in pratica azioni di Lead Generation hanno la necessità di trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato, espandere la rete commerciale, lanciare un nuovo prodotto sul mercato.
La Lead Generation è tipicamente la metrica su cui sono valutati tutti i marketers. Ma ricorda: la vendita è l’ultimo step di acquisizione, prima ci sono passaggi intermedi di gestione del lead, spesso sottovalutati perché si trovano in una parte più bassa del funnel, ma che sono sicuramente inevitabili per convertire un lead appena acquisito in cliente tramite tecniche di lead nurturing.
Conviene davvero realizzare campagne di Lead Generation online?
Il sito internet è considerato ai primi posti per ROI, cosa che non può essere in logica stand alone, ma solo se integrato in ecosistemi strategici e processi di lead generation.
(Andrea Boaretto, Founder & CEO at Personalive srl + Adjunct Professor of Multichannel Marketing @ MIP Politecnico di Milano)
La risposta è sì. Tramite strategie dedicate, le aziende che implementano campagne di Lead Generation online realizzano il 54% in più di lead rispetto alle offline (HubSpot) e ad un costo inferiore per il 62% dei casi (Mashable).
Analisi Strategica
Se vuoi avere alti tassi di conversione tramite campagne di Lead Generation Marketing, è bene realizzare un’analisi strategica in cui il tuo focus è:
- definire il Target
- definire il Lead Magnet
Definire il target
Nel delineare il target puoi creare delle personas che potrebbero (o che già lo fanno) usufruire dei tuoi servizi. Per farlo, ti basta compilare questi campi:
- Nome
- Età
- Attività
- Hobby
Non sai come definire le personas?
Parti dai dati in tuo possesso. Se hai un sito, e hai attivi strumenti di Analytics, conosci gli attuali visitatori del tuo sito secondo specifiche variabili, quali: età, provenienza geografica, sistema operativo e tanti altre. La definizione delle personas, passa attraverso l’uso dei dati già in tuo possesso!
Inoltre, confrontati con i sales: sono loro che parlano coi clienti (o potenziali tali).
Dopo aver catalogato i gruppi di target, i quali sono composti dalle personas, identifica il tuo Lead Magnet.
Definire il Lead Magnet
Definire il Lead Magnet per la Lead Generation
Una volta definito il Lead Magnet, concentrati sulla creatività con cui vuoi attrarre i lead. La creatività è coerente con i principi definiti dal Lead Magnet, la nostra offerta e il posizionamento sul mercato?
Il Lead Magnet è ciò che attrae il potenziale cliente a te, è la reason why per cui un utente dovrebbe sceglierti. Puoi lavorare sull’offerta del tuo magnet come per esempio:
- eBook free
- Webinar
- Infografiche
- Infoprodotto
- Buono sconto al primo acquisto
- Codice di Free Shipping
Per darti una struttura analitica, ecco gli aspetti fondamentali da tenere in considerazione per la costruzione di un Lead Magnet che garantisce un’ottima percentuale di conversioni:
- PRINCIPIO
Qual’è il principio della persuasione che ci guida nella proposta per la Lead Generation? Il principio della della reciprocità è molto usato ma ce ne sono altri con cui combinarlo e far percepire il valore del tuo business.
2. NECESSITA’
Qual’è la nostra necissità? A che punto del funnel siamo? Se siamo all’inizio del funnel, la nostra necessità potrebbe essere quella di far conoscere il nostro brand/prodotto/servizio.
3. MOTIVAZIONE
Qual’è la motivazione per cui il tuo target group sceglie di approfittare dell’offerta? Quale necessità viene soddisfatta? Cosa li attrae?
4. MOOD
In che modo il tuo magnet soddisfa le necessità? Ludico,razionale, emozionale, informativo ect..
5. CANALE
Qual’è il canale da utilizzare per raggiungere il target di riferimento? In base a quali criteri li scelgo?
Definire il Lead Magnet per la Lead Generation
Una volta definito il Lead Magnet, concentrati sulla creatività con cui vuoi attrarre i lead. La creatività è coerente con i principi definiti dal Lead Magnet, la nostra offerta e il posizionamento sul mercato?
Canali
A livello strategico è opportuno conoscere le logiche dei canali per poter cavalcare la potenza dello strumento! Alcuni canali sono funzionali a “creare una domanda” verso il target di riferimento, questi utilizzano le logiche push (Facebook Ads), altri (SEO) mirano ad intercettare la domanda del target con logiche pull. Nella definizione della tua campagna di Lead Generation è sicuramente utile capirne e conoscerne le differenze, valutando anche la differenza dei 2 potenziali target. Con questo non sto dicendo che se il tuo prodotto è conosciuto, dovresti realizzare solo campagne pull, anzi. Un buon mix tra le due logiche è la soluzione. Anche se il mix è una questione di equilibrio tra budget e target.
Esempi di Campagne di Lead Generation
Ecco 2 esempi (B2C/ B2B) di come fare Campagne di Lead Generation Marketing sfruttando tutta la potenza degli strumenti SEO, SEM, SMM e Email Marketing Automation.
Dopo la 1° fase di test della campagna di Lead Generation, passiamo ad uno step intermedio.
KPI e Segmentazione db: il Buono, il Brutto e il Cattivo
KPI e Segmentazione db durante la Lead Generation
Una volta concluso la 1° fase di test della campagna di Lead Generation è necessario valutare i dati raccolti per correggere (o meno) il tiro. Le metriche da prendere in considerazione sono:
- CPL: Cost Per Lead
- Life Time Value: la vita media del cliente
E’ molto importante infatti che il life time value venga preso in considerazione per evitare incoerenze valutative, infatti il costo di acquisizione del lead diminuisce all’aumentare della vita media del cliente. Valutando la qualità del db acquisito tramite iniziative di Lead Generation e la sua segmentazione potremmo imbatterci nei seguenti lead:
- Il Buono: ci ha dato fiducia, ha compilato i campi della nostra landing lasciandoci il suo indirizzo email e numero di telefono; abbiamo una quantità di informazioni utili per proporre e sviluppare gli argomenti di suo interesse, avvicinandolo alla vendita del nostro prodotto/ servizio.
- Il Brutto: ha compilato solo alcuni campi della nostra landing, per cui a livello di target group è di difficile categorizzazione. Abbiamo bisogno di creare altre azioni per definire chi è, ad esempio pensando a un survey di profilazione da inviare qualche tempo dopo.
- Il Cattivo: ci ha lasciato una email palesemente fake, ha compilato i campi della nostra landing in modo casuale, in più ci ha preso in giro. ?
Dopo aver analizzato i dati, passiamo alla fase di ottimizzazione delle performance delle campagne di Lead Generation.
Campagna Lead Generation B2C
- Descrizione: una nota organizzazione umanitaria vuole vuole raggiungere un obiettivo di 35k iscrizioni ad una petizione online
- Tipo di Business: B2C
- Settore: No profit
- Obiettivo: Iscrizione ad una petizione/lead generation
- Piattaforme usate: AdWords e Facebook
- Creatività: Gmail Ads in HTML5 con form integrato, Banner Display e Banner Facebook che puntano su nostra landing page
Risultati
Adwords
- Campagna Display
- Numero lead: 830
- Cpa medio: € 6,64
- Tasso di conversione: 2,33%
- Gmail ads
- Numero lead: 222
- Cpa medio: € 3,87
- Tasso di conversione: 3,04%
Tips: con il Google Connector connetti il tuo database realizzato tramite campagne email marketing e Adwords: fai vedere le ads ad un target simile a quello dei tuoi clienti.
- Lead ads
- Numero lead: 5.810
- Cpa medio: € 1
- Tasso di conversione: 12,30%
- Lead su landing esterna
- Numero lead: 2.985
- Cpa medio: € 2,22
- Tasso di conversione: 2,70%
Tips: per realizzare campagne di lead generation super performanti, puoi utilizzare il Facebook Connector: partendo dal tuo DB email realizzi campagne Facebook su similar audience.
N.B.: La campagna è ancora in fase di acquisizione contatti: se vuoi scoprire in anteprima se il nostro team è arrivato a conquistare 35k Lead, iscriviti alla newsletter
Campagna Lead Generation B2B
- Descrizione: Un’azienda di software vuole promuovere il proprio CRM attraverso una campagna di lead generation con download di un ebook
- Tipo di Business: B2B
- Settore: Informatica/Software
- Obiettivo: Raccolta lead per vendita CRM
- Piattaforme usate: LinkedIn
- Creatività: Sponsored content/Lead Gen Form (sottocampagna della sponsored content, pubblicata solamente su dispositivi mobile)
Risultati
- Campagna Sponsored Content/Lead Gen form
- Numero lead: 53
- Cpa medio: € 15
- Tasso di Conversione: 16,3%
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