Marketing Automation dalla teoria alla pratica: il caso Stroili

La digital transformation, grazie anche all’utilizzo di tecnologie e piattaforme di Marketing Automation, ha permesso di migliorare l’esperienza di scelta e di acquisto del consumatore, sia online che offline.

Nel post di oggi ti spieghiamo cos’è la Marketing Automation, quali sono i suoi vantaggi e quanto sia importante costruire messaggi pertinenti e puntuali in grado di raggiungere l’utente durante l’intero customer journey. Ti illustreremo infine il progetto realizzato insieme a STROILI (retail brand italiano leader nel settore della gioielleria).

Il nostro obiettivo è stato quello di avvicinare l’utente al brand, migliorare la customer experience ed enfatizzare tutti i punti di contatto con l’azienda, integrando i canali di vendita e di promozione. Come? Progettando un piano di comunicazione digitale per attrarre nuovi utenti, accompagnarli all’acquisto e fidelizzarli, cercando allo stesso tempo di creare una relazione one-to-one attraverso il canale dell’email marketing.

Marketing Automation

Marketing Automation: cos’è

Oggi si sente spesso parlare di Marketing Automation, ma iniziamo a fare chiarezza partendo dal cosa è possibile fare sfruttando questa tecnologia che permette di automatizzare alcuni operazioni di marketing e definire una strategia per l’invio di comunicazioni personalizzate in base a comportamenti ed azioni dell’utente.

Grazie a questo strumento è possibile disegnare percorsi e processi volti a migliorare la customer experience, seguire l’utente durante il suo ciclo di vita intercettandolo nel momento più opportuno. Le operazioni di Marketing Automation riescono a dare un impulso notevole alle vendite. Pensiamo ad una casa automobilistica che, grazie all’invio di comunicazioni personalizzate, riesce a fidelizzare ulteriormente i propri utenti. Es. Nel momento in cui compro una moto inizio a ricevere un survey di gradimento, aggiornamenti su prodotti complementari a quello acquistato, reminder su scadenze ect… Tutti i contatti, quindi, non vengono più considerati come acquirenti one shot, ma come persone con cui instaurare un rapporto duraturo e fidelizzato.

I vantaggi della Marketing Automation

Adottare una strategia di Marketing Automation consente di:

  • Ottimizzare i tempi per potersi dedicare ad altre attività
  • Incrementare il ROI
  • Migliorare i tassi di conversione
  • Aumentare la customer experience e retention dell’utente
  • Generare nuove opportunità di up-selling e cross-selling

Una strategia efficace permette anche una maggiore personalizzazione dei messaggi, visto che come base di partenza usa i dati esistenti sugli utenti e si alimenta con i feedback che giungono dopo le comunicazioni inviate successivamente (carrello abbandonato, survey, welcome email, post acquisto).

Ricorda: affinché queste strategie siano efficaci, è indispensabile avere obiettivi ben definiti e misurabili, e dati di profilazione grazie ai quali attivare un piano di comunicazioni personalizzate davvero performanti.

La Marketing Automation per il recupero del carrello abbandonato

Che si tratti di un B2B o di un B2C, i flussi progettabili con una soluzione di Marketing Automation sono innumerevoli. Restando in tema di eCommerce, quelli più comuni sono i flussi di welcome, recupero clienti inattivi, buon compleanno, post acquisto per incentivare azioni di cross-selling e up-selling ed infine, quelli del recupero del carrello abbandonato.

Soffermiamoci su quest’ultimo che è quello che genera risultati molto soddisfacenti, sia in termini di conversione che di engagement.

Secondo la ricerca condotta da SalesCycle, in un eCommerce, il tasso medio di abbandono di prodotti nel carrello è molto alto (74,52%). I dati di Business Insider, mostrano che gli utenti abbandonano il carrello a causa di vari problemi legati sia al prezzo che alla qualità.

motivi di abbandono del carrello

È fondamentale adottare una strategia di Marketing Automation, per persuadere il cliente e portarlo a completare l’acquisto non concluso. Ti ricordo che le azioni fatte sui carrelli abbandonati hanno un alto tasso di conversione e possono portare ad un aumento di fatturato del tuo eCommerce.

Caso STROILI: workflow recupero carrello abbandonato

STROILI, brand leader dei gioielli Made in Italy, si è affidato alle nostre soluzioni di Marketing Automation per migliorare la customer experience dei propri clienti ed aumentare le vendite del suo eCommerce, implementando una strategia di comunicazione multicanale.

Vediamo insieme un esempio di flusso automatizzato applicato al recupero del carrello abbandonato.

carrello abbandonatoIl workflow realizzato da Stroili, con la consulenza del team MagNews, prevede l’invio di 2 comunicazioni nell’arco di 4 giorni:

Prima comunicazione: una volta che l’utente abbandona il prodotto nel carrello, parte la prima email caratterizzata da un subject fortemente comunicativo: “Perché ci hai abbandonato? We want you back!” In quest’occasione viene proposta assistenza ed informazioni aggiuntive sul prodotto scelto, evidenziando le informazioni di contatto (email, numero verde, chat).

Dopo 2 giorni, se l’acquisto non è stato concluso, viene verificato nuovamente lo stato del carrello e se non è stato effettuato l’acquisto viene inviata una nuova comunicazione. In caso contrario, il flusso si interrompe ed il contatto esce dal workflow con esito positivo.

Seconda comunicazione: viene inviata un’email con un subject più invitante ed allo stesso tempo ed offerto un incentivo (promocode) per stimolare l’acquisto dell’utente: “Torna nel tuo carrello, solo per 48 ore in regalo il 10% di sconto”.

Dopo 6 giorni, viene effettuato un ulteriore controllo automatico per verificare lo stato del carrello. L’esito sarà positivo per chi ha effettuato l’acquisto, negativo per gli utenti che hanno eliminato i prodotti, e neutro per chi non ha effettuato alcun tipo di azione.

workflow carrello abbandonato

I risultati

In seguito all’attivazione di questo flusso di comunicazione, STROILI ha ottenuto risultati molto positivi. Il tasso di aperture delle email è arrivato al 60% ed i click sulle aperture sono aumentati notevolmente fino ad arrivare al 20%. Per quanto riguarda le conversioni invece, il 12% degli utenti che avevano lasciato il prodotto nel carrello, ha poi effettuato l’acquisto. L’80% di questi, ha convertito subito dopo la ricezione della prima comunicazione.

Caso STROILI: workflow post acquisto

Un altro flusso interessante è quello del post acquisto, volto a riattivare un utente che non effettua acquisti da un po’ di tempo. Questo workflow ha l’obiettivo di aumentare la retention e valorizzare i prodottiMust-Have” tramite l’invio di comunicazioni con contenuti personalizzati in base al genere (uomo o donna).

Il workflow parte dopo 21 giorni dall’ultimo acquisto.

Prima comunicazione: dopo 150 giorni viene offerto un codice sconto sull’acquisto di un prodotto presente nell’intero catalogo. In questo caso, il subject è: “We miss you: solo per te 20% di sconto online”.

Dopo 7 giorni, se l’utente effettua l’acquisto, esce dal workflow con esito positivo, altrimenti viene inviata un’ulteriore comunicazione.

Seconda comunicazione: un’email di riattivazione a tutti i contatti che non hanno convertito, questa volta con un subject diverso.

Se vuoi approfondire ulteriormente questo argomento, scarica il nostro ultimo whitepaper: “Esempi pratici e casi di successo di Marketing Automation per eCommerce: Stroili e Bellissima”.

Ti ricordiamo che è disponibile, sul nostro sito, la guida “50 consigli di Lead Generation” dove puoi trovare molti spunti interessanti per una strategia vincente di Marketing Automation.