Sei un marketer B2B? Ecco perché fare Email Marketing

Martedì 1 aprile saremo ospiti del B2B Marketing Forum di Milano, uno dei più importanti appuntamenti per chi fa business con le aziende. Il nostro intervento verterà naturalmente sull’email marketing, ma con un’attenzione particolare ai temi del CRM e dell’automation.
La cosa che noto più spesso quando incontriamo aziende che operano nel B2B in Italia è una scarsa attenzione all’email marketing. Il più delle volte la giustificazione principale è questo ragionare su numeri “piccoli”, che sembrano non richiedere una certa progettazione nello sviluppo del canale.
Al contrario, per la mia esperienza (io stessa opero nel marketing B2B) e per quello che osservo al di là dell’oceano, soprattutto negli States, l’email marketing è un asset fondamentale per aziende che comunicano con altre aziende, perché è l’unico vettore di una relazione continuativa, che inizia da un primo contatto e continua nel post vendita.
Ecco alcuni buoni motivi per considerare strategico l’email marketing nel B2B.

Integrazione tra CRM e Email Marketing
Le aziende B2B hanno una forte propensione al CRM e questo facilita moltissimo il lavoro di personalizzazione della comunicazione. I CRM, se ben gestiti, sono una miniera d’oro di informazioni, che possono tutte concorrere alla segmentazione del database (per esempio rilanciare un’offerta speciale su un prospect che ha partecipato ad almeno due campagne, in un luogo specifico, etc. etc.).

Lead Scoring
La capacità di classificare bene tutti i nuovi contatti in entrata è un’opportunità enorme per gestire la personalizzazione della comunicazione sulla base dell’effettiva potenzialità del contatto. È certamente inutile spingere all’acquisto un contatto pressoché freddo o non agire tempestivamente su chi dimostra una propensione maggiore all’acquisto.

Segmentazione sullo stato
Vale il discorso di cui sopra, soprattutto nella differenziazione tra prospect e clienti. Utilizzare la pipeline di vendita come filtro per la segmentazione è basico, ma non tutti lo fanno. Evitiamo la marketing fatigue a chi ci ha già scelto. Se sono già cliente mi aspetto qualcosa di più dal mio partner!

Content Marketing e Lead Nurturing
Le opportunità di nutrire e scaldare il contatto nel tempo via email per un’azienda B2B sono molte. Mantenete alta l’attenzione su di voi con contenuti di valore. Di solito aziende che operano nel B2B hanno grandi expertise molto specifiche, che possono facilmente trasformarsi in contenuto di valore: white paper, schede tecniche e di approfondimento, corsi di formazione, educational training possono diventare il vostro asset nella comunicazione. Contatti che non sono ancora pronti all’acquisto grazie a queste azioni, al momento della scelta, si ricorderanno di voi.

Database piccoli e curati = maggiore deliverability
Piccoli database hanno il grande pregio di poter essere manutenuti con cura e le email in questo caso vanno a destinazione, garantendovi un’ottima reputazione.

Vi lascio con una considerazione sui numeri che sono molto incoraggianti. Secondo questa chart dell’Email Marketing Benchmark Survey di Marketing Sherpa, per i marketer americani l’email marketing è un canale con un ROI più che positivo…nel B2B + che nel B2C.

estimated roi sherpa

A questo punto se vuoi approfondire l’argomento ti aspetto al B2B Marketing Forum.
L’iscrizione è gratuita!

Elisa De Portu

Marketing Operations Manager | Diennea - MagNews.