Aumentare le vendite dell’ecommerce, con l’email di recupero del carrello abbandonato

L’email di recupero del carrello abbandonato, è una specie di must have, per aumentare le vendite del tuo ecommerce. Dunque devi impegnarti per farla bene.

Che cos’è l’email di recupero del carrello abbandonato?

Questa tipologia di email viene inviata a quegli utenti registrati del vostro ecommerce, i quali hanno avviato un processo di acquisto, selezionando uno o più prodotti, senza però portarlo a termine. I motivi per cui le persone abbandonano un carrello sono molteplici: ad esempio, molti utilizzano lo utilizzano come una wishlist, ma non necessariamente intendono acquistare nell’immediato. Altri sono venuti a conoscenza di spese di spedizione solo nella fase finale del check out e non le avevano messe in conto, altri ancora potrebbero essersi imbattuti in un problema di natura tecnica o un passaggio poco usabile/comprensibile del sito.

L’email di recupero del carrello abbandonato, è una specie di must have, per aumentare le vendite del tuo ecommerce. Dunque devi impegnarti per farla bene.

Una notizia cattiva e notizia buona

La notizia cattiva è che in un ecommerce ci sarà sempre una quota di carrelli abbandonati. È fisiologico, anche se state lavorando assiduamente alla UX. Quindi anche se il CRO (conversion rate optimization) on site è un vostro obiettivo primario, dovrete impostare comunque un’email di recupero del carrello abbandonato. Il processo di acquisto è qualcosa di complesso e deve tenere conto di barriere psicologiche dettate dal prezzo, dalla contingenza, ecc.

La notizia buona è che con un semplice automatismo ben fatto è possibile intercettare questo momento del customer journey, aumentando le vendite del tuo ecommerce, andando dritti all’obiettivo. Fortunatamente i tassi di conversione delle email di recupero del carrello abbandonato sono molto alti e si traducono in soldi veri (parliamo dal 10 al 20% di quelle che altrimenti sarebbero mancate revenue).

Quando inviare l’email di recupero del carrello abbandonato?

Le email di recupero del carrello abbandonato possono essere più di una. Se hai il modulo di marketing automation di MagNews per la creazione dei workflow, vedrai che è possibile creare molti snodi e varianti sul tema. In generale è buona norma inviare l’email in tempi brevi (entro le 24 ore). In particolare, se l’utente si è trovato di fronte a un problema tecnico, e voi lo raggiungete in ritardo, è probabile che abbia acquistato altrove.

In generale potreste immaginare una serie di comunicazioni:

1 email inviata a 1 h dopo l’abbandono
per verificare se l’utente abbia bisogno di assistenza, magari proponendo un call telefonica con l’help desk. Con l’occasione si possono anche verificare i motivi dell’abbandono richiedendo un breve feedback (ma senza distogliere naturalmente dalla call to action principale che è la conversione).

1 email inviata 24h dopo l’abbandono
(escludendo opportunamente gli utenti che hanno aperto e convertito la comunicazione precedente se c’è stata) si può inviare un remind generale dei dettagli di prodotto abbandonato con un copy più persuasivo.

1 email inviata dopo una settimana, del tipo last chance
(escludendo opportunamente gli utenti che hanno aperto e convertito la comunicazione precedente se c’è stata) si può inviare un buono sconto dedicato per finalizzare l’acquisto (attenzione però a definire un numero limitato di sessioni per utente, pena un uso strumentale del carrello da parte dell’utente per ricevere sempre sconti).

Quali leve ho? Devo per forza mandare uno sconto?

No non necessariamente: le email di recupero del carrello abbandonato funzionano molto bene anche senza incentivi, se la grafica e il copy sono persuasivi. Detto questo potrebbe valerne la pena nel caso di utenti al primo acquisto che vanno convinti più degli altri e fidelizzati (magari in quel caso avete già un promocode dedicato ai nuovi, che va solo ricordato).

Un’altra leva importante potrebbe essere la scarsità: se lo stock è in esaurimento, se l’offerta è destinata solo ad un certo arco temporale, è bene metterlo in evidenza ca va sans dire.

Infine è bene sapere che secondo alcune ricerche le spese gratuite sono un incentivo molto più forte di un buono sconto. Valutate se non è il caso di rinunciare a quel tipo di margine in virtù di maggiori conversioni (magari con A/B test)

Di seguito un esempio di email di recupero carrello abbandonato.

Quali contenuti deve avere un’email di recupero del carrello abbandonato?

Fermo restando quanto sopra (cioè che è importante capire il motivo del mancato acquisto e non solo convincere a comprare qualcosa), non dimenticate di:

  • utilizzare il nome del prodotto direttamente nell’oggetto, se possibile e in generale prevedere un copy accattivante per il subject
  • valutare di mettere il link al carrello direttamente nel preheader (prima riga dell’HTML) per una conversione immediata da mobile
  • scegliere per il corpo dell’email immagini molto belle
  • prevedere una content strategy differenziata, con arricchimento del contenuto descrittivo del prodotto (es. recensioni di altri utenti, testimonianze ecc.)
  • mettere in evidenza la call to action e puntare direttamente al carrello dell’utente
  • ricordare tutti i riferimenti all’assistenza, i dettagli di post vendita (per esempio il reso gratuito se c’è) e la possibilità di verificare in ogni momento il tracking dell’ordine

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Il marketing specialist di un ecommerce può implementare molte campagne email, ognuna con KPI specifici, (vendita, customer satisfaction, engagement…). Esempi di campagne email per ecommerce possono essere: DEM promozionali, newsletter, email transazionali e automatiche relative a ordini e spedizioni, e anche email di recupero del carrello abbandonato.
Oggi abbiamo parlato nello specifico di queste ultime. Trovate molti altri tips anche scaricando gratuitamente il nostro manuale di Email Marketing per Ecommerce.

Carrello abbandonato

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