Lead Management: Gestione Strategica dei nuovi Contatti con modulo Automation + Case Study B2B.

In questo articolo ti parlerò di Lead Management introducendo il significato e come e perché è utile nella fase post di Lead Generation. Successivamente ti illustrerò come abbiamo gestito la B2B lead management in modo strategico durante un evento di settore.

Lead Management: significato e funzioni

Lead Management: Significato e Funzioni Lead Management: Significato e Funzioni

Lead Management: ecco il Significato e le Strategie! La Lead Management è la gestione del contatto una volta acquisito. Siamo ancora in una fase intermedia del processo di acquisizione, siamo davanti a un bivio: si può convertire il contatto o perderlo. La data management o gestione del contatto è un processo composto da diverse attività che si compone in:

  1. Lead generation: online/ offline
  2. Acquisizione richieste: tramite form e/o supporti cartacei.
  3. Profilazione & Scoring: i lead vengono profilati in base a diverse variabili: per esempio le richieste che hanno fatto e il tipo di richiesta.
  4. Lead nurturing: tramite un invio automatizzato di contenuti mirati e personalizzati, i lead vengono interessati, stimolati, coinvolti con l’obiettivo di essere convertiti in clienti.
  5. Re-engagement: i contatti inattivi, che non comprano da tempo o non aprono o cliccano le comunicazioni, possono essere ringaggiati con una comunicazione mirata. L’obiettivo è mantenere viva la relazione con il brand e perché no: trasformare nel tempo il contatto in ambassador.

Un passo indietro: la Lead Generation e la festa rovinata.

Le attività di lead generation marketing sono una serie di azioni che puntano all’acquisizione di un’informazione da parte dell’utente: numero di telefono, mail e altri dati utili per coltivare una relazione, nutrendo il lead e trasformarlo -nel migliore dei casi- in cliente. In un’ottica omnicanale, le opportunità di fare lead generation sono ovunque: per semplicità possiamo distinguerle in offline e online. lead generation Nell’offline, le opportunità di fare lead generation vanno dalla classica raccolta dati: dallo store alla fiera passando per punti vendita e convegni. Nell’online, Facebook e Adwords, per citare solo due piattaforme più conosciute, mettono a disposizione dei loro inserzionisti la possibilità di creare strategie di lead generation flessibili. Tramite il Connettore che abbiamo sviluppato per Facebook, ad esempio, abbiamo semplificato questo processo integrando i contatti nuovi direttamente sulla piattaforma per iniziare un piano di email marketing. Mi sono trovato spesso in questa situazione: ho realizzato la mia campagna di lead generation con un costo per acquisizione competitivo, sto festeggiando col resto del team marketing, ho stappato lo spumante ma, nel bel mezzo della festa, arriva il sales manager e dice: “e io con questi cosa ci dovrei fare?” E ha ragione. Sono a metà del percorso di acquisizione. Ho il contatto ma non è ancora un cliente.

Tradotto: non è un amico, non è un conoscente è molto più simile ad una persona che ho già visto, ma non so dove.

Lead Automation

Chi trova un “amico” (e dunque un cliente) trova un tesoro: come gestire il contatto con una comunicazione personalizzata?

Ma è qui che si attiva la Lead Management ovvero le strategie per la gestione dei nuovi contatti che verranno trasformati in potenziali clienti. A questo punto è necessario capire come avviare una relazione con la “persona che ho già visto” per farlo diventare “amico”. Ovvero, cliente. Durante “Million Dollars Baby”, Frankie Dunn incontra Maggie Fitzgerald nella sua palestra (primo contatto), ma non vuole allenarla. Maggie Fitzgerald fa un’attività molto simile al nurturing: cerca di convincere nel tempo Frankie che alla fine cede: diventa il suo coach e, poi, suo amico (conversione). Questo è “Million Dollars Baby”: veniamo a noi. Immagina di poter instaurare questo legame One-to-One con 200 o 2.000 lead. Gli strumenti di Marketing Automation permettono di valorizzare la relazione che hai coi tuoi contatti, creando interesse attorno ai tuoi prodotti/ servizi, così come ha fatto Maggie con Frankie, convertendoli in clienti.

Oggi più che mai per migliorare il processo di acquisizione di nuovi contatti è fondamentale tracciare le coordinate del business aziendale: tra le ascisse dell’offline e le ordinate dell’online, il punto di incontro è la strategia di lead management.

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B2B Lead Management in pratica: cosa abbiamo fatto al Netcomm Forum.

Il Netcomm Forum 2017 è un evento B2B di 2 giorni in cui sono coinvolti a vario titolo gli attori che ruotano attorno all’eCommerce: da retailer online a software house, passando per web agency fino a consulenti del settore. Il touch point principale con i lead era il nostro stand e per massimizzare la raccolta di contatti commerciali abbiamo ideato una semplice strategia (regalo in cambio di contatto) usando però la nostra app nativa MagNews Leads per la B2B lead management. Abbiamo installato l’app su diversi device  (tablet e smartphone) in mano ai nostri sales, creato un form di registrazione che, integrato con MagNews, aveva l’obiettivo di velocizzare la raccolta lead e il follow up. Tradotto: ci siamo scambiati il contatto, non abbiamo ancora fissato il primo appuntamento ma c’è interesse reciproco. Il risultato: abbiamo raccolta una buona quantità di contatti: ok, bravi tutti. Ma come li abbiamo gestiti? Ora viene il bello.

Lead Management e Strategia

Come rendere interessanti le proprie argomentazioni e prepararsi al primo appuntamento.

Abbiamo impostato su MagNews un workflow di comunicazioni automatiche e personalizzate che i contatti ricevono dopo la registrazione. L’obiettivo è continuare a mantenere alto il livello di engagement dell’utente anche nei giorni successivi alla manifestazione tramite comunicazioni multicanali via email/ sms, inviandogli dei contenuti dedicati (ad esempio le slide dei nostri interventi) e dandogli possibilità di aumentare le informazioni su MagNews per portarlo, gradualmente, alla conversione. Come nella conversione da lead a cliente in ogni relazione ci sono degli step intermedi che in un percorso evolutivo dobbiamo superare. Per esempio possiamo passare dalla diffidenza alla fiducia, il tutto gradualmente e in un lasso di tempo variabile. Progettando due percorsi differenti per il nuovo cliente/ il cliente già presente nelle nostre liste, è stato disegnato un workflow di engagement confermandogli l’avvenuta registrazione e ringraziandolo/a (fiducia), dando il benvenuto, inviando comunicazioni sulle nostre case history (apertura), inviando le slide dei nostri speech (altruismo), impostando successivamente delle azioni di gestione del contatto, senza essere pressanti, valorizzando le conversioni comportamentali, definendo follow up che puntasse a conversioni commerciali.

Ricapitolando: un lavoro che unisce skills molteplici: tecniche, creative e psicologiche e, con uno strumento flessibile in grado di velocizzare le nostre idee, per trasformare gli obiettivi aziendali in traguardi raggiunti.

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MagNews Leads: il software utilizzato per la Lead Management

MagNews LeadsMagNews Leads è il software di lead management che ci ha permesso di raccogliere i dati integrandoli in real time all’interno del database su MagNews e iniziare con loro un dialogo One-to-One. Dopo una semplice installazione disponibile su dispositivi IOS e Android  abbiamo impostato i profili. L’ Amministratore che ha la piena gestione dell’app e i molteplici Operatori: in questo modo sappiamo chi ha raccolto il contatto.

  • Plus: possiamo lavorare alla ricerca dei nostri lead offline.
  • Vantaggi: abbiamo ottimizzato la raccolta dei lead eliminando i moduli cartacei di raccolta contatti, risparmi tempo prezioso per il data entry, automatizzando tutta la procedura di follow up.
  • Puoi creare form illimitati, personalizzando la grafica. E soprattutto, visualizzi la reportistica dei contatti acquisiti.

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Federico Pischedda

Web Marketing Specialist | Diennea - MagNews.