Lead Generation Marketing: Cos’è e quali sono le Migliori Strategie per Acquisire Nuovi Clienti

federico.pischedda
Web Marketing Specialist | Diennea - MagNews

In questo articolo ti parlerò di Lead Generation Marketing: cos’è, illustrandoti il significato e analizzando i migliori strumenti da utilizzare. Inoltre, vedremo le 3 fasi strategiche di acquisizione del Lead in una campagna di Lead Marketing. Seguendo questi passaggi puoi creare nuovi clienti per il tuo business, cogliendo opportunità che prima non vedevi.
#Bonus 1: puoi scaricare gratis la Guida Completa ai 60 consigli di Lead Generation.

Come fare Lead Generation, ovvero: La Trilogia (di acquisizione) del Lead

Lead Generation Marketing

Cos’è la Lead Generation: Significato

Il significato di Lead Generation viene definito come: un insieme di azioni di marketing on/off line il cui obiettivo è l’acquisizione dei contatti di potenziali clienti B2B/B2C in target con l’azienda promotrice. Le aziende che mettono in pratica azioni di Lead Generation hanno la necessità di trovare nuovi clienti, aumentare il fatturato, espandere la rete commerciale, lanciare un nuovo prodotto sul mercato. La Lead Generation è tipicamente la metrica su cui sono valutati tutti i marketers. Ma ricorda: la vendita è l’ultimo step di acquisizione, prima ci sono passaggi intermedi di gestione del lead, spesso sottovalutati perché si trovano in una parte più bassa del funnel, ma che sono sicuramente inevitabili per convertire un lead appena acquisito in cliente tramite tecniche di lead nurturing.

Conviene davvero realizzare campagne di Lead Generation online?

Il sito internet è considerato ai primi posti per ROI, cosa che non può essere in logica stand alone, ma solo se integrato in ecosistemi strategici e processi di lead generation.

(Andrea Boaretto, Founder & CEO at Personalive srl + Adjunct Professor of Multichannel Marketing @ MIP Politecnico di Milano)

La risposta è sì. Tramite strategie dedicate, le aziende che implementano campagne di Lead Generation online realizzano il 54% in più di lead rispetto alle offline (HubSpot) e ad un costo inferiore per il 62% dei casi (Mashable).

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Analisi Strategica. Per un pugno di Lead

Se vuoi avere alti tassi di conversione tramite campagne di Lead Generation Marketing, è bene realizzare un’analisi strategica in cui il tuo focus è:

  1. definire il Target
  2. definire il Lead Magnet

Definire il target

Nel delineare il target puoi creare delle personas che potrebbero (o che già lo fanno) usufruire dei tuoi servizi. Per farlo, ti basta compilare questi campi:

  • Nome
  • Età
  • Attività
  • Hobby

Non sai come definire le personas?
Parti dai dati in tuo possesso. Se hai un sito, e hai attivi strumenti di Analytics, conosci gli attuali visitatori del tuo sito secondo specifiche variabili, quali: età, provenienza geografica, sistema operativo e tanti altre. La definizione delle personas, passa attraverso l’uso dei dati già in tuo possesso!
Inoltre, confrontati con i sales: sono loro che parlano coi clienti (o potenziali tali).

Ecco 2 esempi (B2C\ B2B) che possono aiutarti:

1. Personas per una Travel Agency di viaggi alternativi

  • Nome: Anna
  • Età: 36 anni
  • Attività: lavora nell’ufficio logistica di una grande azienda
  • Hobby: ama tutto ciò che è etnico

Anna ha 36 anni, ama lo shopping di articoli tribali, fa spesa nei mercatini ed è amante del cibo etnico. Ogni volta che può, parte per una vacanza in luoghi esotici. Il suo viaggio ideale è quello avventuroso. Viaggia da sola.

 

2. Personas per una Digital School

  • Nome: Roberto
  • Età: 28 anni
  • Attività: lavora per una società di Digital Marketing
  • Tratti distintivi: è sempre a caccia di novità

Roberto ha 28 anni, ama tenersi aggiornato e confrontarsi coi suoi colleghi amici su nuove tecniche per migliorare la qualità del suo lavoro. Nel tempo libero compra libri di settore ma prima di farlo, consulta opinioni on/off line.

Definire il Lead Magnet

Definire il Lead Magnet per la Lead Generation

Quando un’azienda con il Lead Magnet si confronta con un’azienda senza, quella senza è un’azienda con meno clienti.

Il Lead Magnet è ciò che attrae il potenziale cliente a te, è la reason why per cui un utente dovrebbe sceglierti. Puoi lavorare sull’offerta del tuo magnet come per esempio:

  • eBook free
  • Webinar
  • Infografiche
  • Infoprodotto
  • Buono sconto al primo acquisto
  • Codice di Free Shipping

Per darti una struttura analitica, ecco gli aspetti fondamentali da tenere in considerazione per la costruzione di un Lead Magnet che garantisce un’ottima percentuale di conversioni:

1. Principio

Qual è il principio della persuasione che ci guida nella proposta per la Lead Generation? Il principio della reciprocità è molto usato, ne esistono altri (si veda Cialdini) con cui combinarlo e far percepire il valore del tuo business e, successivamente, far agire il potenziale cliente.

 

 

2. Necessità

Qual è la nostra necessità? A che punto del funnel siamo? Se siamo all’inizio del funnel la nostra necessità può essere quella di far conoscere il nostro brand/prodotto/servizio (awareness).

 

 

3. Motivazione

Qual è la motivazione per cui il tuo target group sceglie di approfittare dell’offerta? Quale necessità viene soddisfatta? Cosa li attrae?

 

 

4. Mood

In che modo il tuo magnet soddisfa la necessità? Ludico, razionale, emozionale, informativo etc.

 

 

5. Canale

Qual è il canale (o l’insieme di canali) da utilizzare per raggiungere il target di riferimento? In base a quali criteri li scelgo?

 

 

Come Fare Lead Generation Performante. Per “qualche” Lead in più

Il lead non è mai indiscreto. La mancanza di lead, talvolta, lo è.

Una volta definito il Lead Magnet, concentrati sulla creatività con cui vuoi attrarre i lead. La creatività è coerente con i principi definiti dal Lead Magnet, la nostra offerta e il posizionamento sul mercato?
Ecco alcuni esempi (passa il mouse per ingrandire la tabella):

Chiaramente questo è solo un esempio: puoi personalizzare come preferisci la tabella!

Canali

A livello strategico è opportuno conoscere le logiche dei canali per poter cavalcare la potenza dello strumento! Alcuni canali sono funzionali a “creare una domanda” verso il target di riferimento, questi utilizzano le logiche push (Facebook Ads), altri (SEO) mirano ad intercettare la domanda del target con logiche pull. Nella definizione della tua campagna di Lead Generation è sicuramente utile capirne e conoscerne le differenze, valutando anche la differenza dei 2 potenziali target. Con questo non sto dicendo che se il tuo prodotto è conosciuto, dovresti realizzare solo campagne pull, anzi. Un buon mix tra le due logiche è la soluzione. Anche se il mix è una questione di equilibrio tra budget e target.

Ecco una breve panoramica (passa il mouse per ingrandire la tabella):

Esempi di Campagne di Lead Generation

Ecco 2 esempi (B2C/ B2B) di come fare Campagne di Lead Generation Marketing sfruttando tutta la potenza degli strumenti SEO, SEM, SMM e Email Marketing Automation.

1. Campagna Lead Generation Marketing B2C

  • Brief: Lanciare sul mercato un nuovo strumento di fitness da utilizzare “a casa”
  • Obiettivo: Creare la domanda
  • Business: B2C
  • Settore: Fitness
  • Canale: Facebook
  • Strategia: Crei un’inserzione Facebook per fare acquisire awareness rispetto al tuo brand. Successivamente, realizzi una Facebook Ads per la Raccolta Contatti. Realizzi la creatività e il copy pensando agli interessi e all’anagrafica del tuo target – non ai tuoi gusti personali!
  • Lead Magnet: Buono Sconto del 30%
  • Plus: Una volta acquisito il Lead, integri una strategia di Email Marketing Automation, realizzando una campagna di Lead Nurturing, fino alla conversione del Lead in cliente

 

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2. Campagna Lead Generation Marketing B2B

  • Brief: Incrementare la consapevolezza di un software gestionale rispetto a professionisti in target
  • Obiettivo: intercettare la domanda
  • Business: B2B
  • Settore: Informatica
  • Canale: SEO, SEM
  • Strategia: Crei un content (SEO) sul tuo sito web posizionandolo per un determinato intento di ricerca del tuo target, pensando ad un arco temporale di medio-lungo termine. Gli utenti una volta atterrati possono scaricare il tuo Lead Magnet. Con Adwords (SEM) copri il breve-medio periodo studiando gli intenti di ricerca commerciali: li fai atterrare su una landing page dedicata, con possibilità di lasciare i contatti se interessati al prodotto
  • Lead Magnet: Scarica la versione Free del Software
  • Plus: Con la Marketing Automation crei dei flussi specifici per i 2 target (uno arrivato tramite SEO l’altro tramite SEM), puntando alla fidelizzazione con mail dedicate, fino alla conversione

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Dopo la 1° fase di test della campagna di Lead Generation, passiamo ad uno step intermedio.

KPI e Segmentazione db: il Buono, il Brutto e il Cattivo


KPI e Segmentazione db durante la Lead Generation

Una volta concluso la 1° fase di test della campagna di Lead Generation è necessario valutare i dati raccolti per correggere (o meno) il tiro. Le metriche da prendere in considerazione sono:

  • CPL: Cost Per Lead
  • Life Time Value: la vita media del cliente

E’ molto importante infatti che il life time value venga preso in considerazione per evitare incoerenze valutative, infatti il costo di acquisizione del lead diminuisce all’aumentare della vita media del cliente. Valutando la qualità del db acquisito tramite iniziative di Lead Generation e la sua segmentazione potremmo imbatterci nei seguenti lead:

  • Il Buono: ci ha dato fiducia, ha compilato i campi della nostra landing lasciandoci il suo indirizzo email e numero di telefono; abbiamo una quantità di informazioni utili per proporre e sviluppare gli argomenti di suo interesse, avvicinandolo alla vendita del nostro prodotto/ servizio.
  • Il Brutto: ha compilato solo alcuni campi della nostra landing, per cui a livello di target group è di difficile categorizzazione. Abbiamo bisogno di creare altre azioni per definire chi è, ad esempio pensando a un survey di profilazione da inviare qualche tempo dopo.
  • Il Cattivo: ci ha lasciato una email palesemente fake, ha compilato i campi della nostra landing in modo casuale, in più ci ha preso in giro. 🙁

Dopo aver analizzato i dati, passiamo alla fase di ottimizzazione delle performance delle campagne di Lead Generation.

Campagna Lead Generation B2C

  • Descrizione: Una nota organizzazione umanitaria vuole vuole raggiungere un obiettivo di 35k iscrizioni ad una petizione online
  • Tipo di Business: B2C
  • Settore: No profit
  • Obiettivo: Iscrizione ad una petizione/lead generation
  • Piattaforme usate: AdWords e Facebook
  • Creatività: Gmail Ads in HTML5 con form integrato, Banner Display e Banner Facebook che puntano su nostra landing page

Risultati

Adwords

  • Campagna Display
  • Numero lead: 830
  • Cpa medio: € 6,64
  • Tasso di conversione: 2,33%
  • Gmail ads
  • Numero lead: 222
  • Cpa medio: € 3,87
  • Tasso di conversione: 3,04%

Tips: con il Google Connector connetti il tuo database realizzato tramite campagne email marketing e Adwords: fai vedere le ads ad un target simile a quello dei tuoi clienti.

Facebook

  • Lead ads
  • Numero lead: 5.810
  • Cpa medio: € 1
  • Tasso di conversione: 12,30%
  • Lead su landing esterna
  • Numero lead: 2.985
  • Cpa medio: € 2,22
  • Tasso di conversione: 2,70%

Tips: per realizzare campagne di lead generation super performanti, puoi utilizzare il Facebook Connector: partendo dal tuo DB email realizzi campagne Facebook su similar audience.

N.B.: La campagna è ancora in fase di acquisizione contatti: se vuoi scoprire in anteprima se il nostro team è arrivato a conquistare 35k Lead, Iscriviti Gratis alla Newsletter!

Campagna Lead Generation B2B

  • Descrizione: Un’azienda di software vuole promuovere il proprio CRM attraverso una campagna di lead generation con download di un ebook
  • Tipo di Business: B2B
  • Settore: Informatica/Software
  • Obiettivo: Raccolta lead per vendita CRM
  • Piattaforme usate: LinkedIn
  • Creatività: Sponsored content/Lead Gen Form (sottocampagna della sponsored content, pubblicata solamente su dispositivi mobile)

Risultati

LinkedIn

  • Campagna Sponsored Content/Lead Gen form
  • Numero lead: 53
  • Cpa medio: € 15
  • Tasso di Conversione: 16,3%

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