CRM e email marketing: un’accoppiata vincente

Costruire una relazione attraverso il digitale diretto, il mio intervento al Top Management Forum (attenzione: spoiler post :))

Giovedì 14 novembre saremo ospiti del Top management Forum, con un intervento all’interno della sessione business, per parlare di CRM e Digitale Diretto.
L’obiettivo è darvi una vision sulle potenzialità di una buona integrazione tra le due strategie: come diciamo da tempo, l’indirizzo email (e dunque il riferimento presso l’azienda cliente) a cui spediamo comunicazioni di marketing, di customer care, di vendita, di fatturazione il più delle volte è sempre lo stesso. Pertanto i buoni propositi come non “stressare” (ovvero non mandare troppe email alla stessa persona), essere pertinenti e interessanti, essere coerenti rispetto al flusso aziendale, non troveranno mai reale applicazione se non sono pensati in un’ottica CRM. In un mondo ideale una buona attività di marketing diretto deve essere il più possibile al di sopra dei “silos” aziendali.

Troppo complesso?

Sicuramente non si tratta di questioni banali, ma pensate a quali vantaggi potrebbe riservare in un’attività competitiva come quella di email marketing! Scopri come integrare Salesforce con MagNews! Fatta questa premessa, ecco tre anticipazioni sul nostro intervento al Top management Forum:

1)    Lead Generation, qualche statistica interessante

Navigando in rete ho trovato delle statistiche che mi hanno davvero colpito. Ve le riporto, semplicemente: traete voi le conclusioni.

  • il 79% delle marketing lead non convertiranno mai in vendita e la mancanza di nurturing è la causa più comune di queste scarse performance (Fonte: MarketingSherpa)
  • il 50% delle lead sono qualificate, ma non ancora pronte ad acquistare  (Source: Gleanster Research)
  • le aziende che eccellono nel lead nurturing generano 50% in più di lead calde spendendo il 33% in meno (Fonte: Forrester Research)

2)    Lead scoring, ovvero?

Molti piani contatti automatizzati, tanti realizzati da noi per i nostri clienti, cominciano il più delle volte dopo il primo acquisto, o quando la lead è passata allo stato di prospect. Questo è più semplice perché ci consente di lavorare su informazioni che possediamo: la data di ultimo acquisto di un prodotto, il suo ciclo di vita etc. Quello che invece le aziende italiane fanno più raramente è ideare piani contatti pensati esclusivamente per le lead e quindi con un obiettivo di medio lungo termine, per scaldare la relazione e portarla a conversione anche in un arco temporale più ampio.
Se facciamo tesoro delle statistiche di cui sopra, un buon metodo di assegnazione di un punteggio alle lead potrebbe aiutarvi a impostare la strategia. Una proposta è quella di incrociare un punteggio di pertinenza (quanto è in target con la mia proposta? Ha budget a disposizione?) con un sistema di scoring basato sull’engagement (è pronto all’acquisto o si sta solo informando?) Mettendo a matrice questi due punteggi potreste facilmente individuare buoni target per i vostri piani di nurturing.

3)    Le barriere alla marketing automation: un bagno di realtà

Sono principalmente tre ed è meglio non nascondersi. Il primo è l’organizzazione aziendale: per avere successo con questi progetti serve una buona sensibilizzazione interna all’importanza della manutenzione e della pulizia dei dati, fattore determinante per il successo. La seconda è saper analizzare le informazioni in un’epoca di big data, ovvero capire quali sono quelle rilevanti per la comprensione del target, la scelta del right time to send  e il contenuto. Last but not least: saper creare buoni contenuti in linea con le aspettative dell’utente. Non solo la profilazione, ma anche il piano editoriale è strategico per vincere nel mercato dell’attenzione.

Non spaventatevi…noi possiamo aiutarvi in tutte le fasi!
Buon email marketing!