Come si sta evolvendo il Marketing B2B in Italia?

Scarica l’infografica e il nostro white paper “Email Marketing nel B2B”

Anche quest’anno abbiamo partecipato al B2B Marketing Forum, unico evento in Italia dedicato a chi fa marketing per le imprese. In quest’occasione sono stati presentati i risultati della V edizione dell’Osservatorio Marketing B2B, condotta da CRIBIS con la nostra collaborazione ed il patrocinio di AISM. Vogliamo condividere con voi alcuni dei risultati, a nostro avviso rilevanti.

email marketing b2b

Tema chiave nel Marketing B2B: Lead Management

Secondo i dati dell’Osservatorio, il primo dato che emerge come tema chiave nel marketing B2B è il lead management (50%), seguito dalla Brand awareness e la crescita e penetrazione del mercato (33%). Spostando lo sguardo sulle metriche attraverso il quale gli intervistati sono valutati, il 55% ha risposto l’acquisizione clienti, il 47% la crescita dei ricavi, il 28% brand awareness ed il 25% la fidelizzazione dei clienti.

Secondo i dati della ricerca, i canali più utilizzati per ottenere informazioni su clienti e prospect sono la forza vendita per il 66% degli intervistati, banche esterne per il 48% e poi si piazzano i social network, dove Linkedin risulta essere quello più utilizzato dal 39% degli intervistati.
Resta ancora un tasto dolente la difficoltà di gestire e comunicare le informazioni all’interno dei vari dipartimenti. Il 68% degli intervistati ha segnalato, appunto, lo scarso aggiornamento/monitoraggio delle informazioni nel tempo, ed il 48% ha indicato che vi è una scarsa qualificazione delle informazioni.

Gli obiettivi in una strategia di email marketing?

Una buona strategia di email marketing si basa su un’adeguata strategia di lead generation (gestione dei contatti) e lead nurturing (gestione dei contatti più “freddi”, che necessitano di attenzione per essere poi qualificati come clienti). Per il 64% degli intervistati, una buona strategia di email marketing aumenta la lead generation, per il 36% il lead nurturing, e per il 50% le opportunità di vendita.

email marketing

Una strategia di Lead Generation è importante per costruire un rapporto di fiducia con i clienti, al fine di catturare il loro interesse prima di contattarli per la vendita. A questa strategia è associata quella di nurturing che serve a scaldare il contatto nel tempo.

Come? L’email è un ottimo strumento per fare ciò, soprattutto nelle aziende che operano nel b2b.

Come fare? Cercare di mantenere alta l’attenzione del vostro contatto con dei contenuti di alto valore.

Per esempio, le aziende che operano nel b2b hanno a disposizione molti strumenti che possono utilizzare per creare contenuti di valore: white paper, webinar, corsi di formazione, tutti questi strumenti possono diventare un asset nella vostra comunicazione. Infatti, contatti che non sono ancora pronti all’acquisto grazie a queste azioni, al momento della scelta, si ricorderanno di voi.

Perché l’email marketing è così strategico?

Per il 40% degli intervistati, l’email marketing è considerato uno dei 5 strumenti ad alto ROI, dopo le attività di web marketing (sito web, SEO e SEM) e public relation. Questo dimostra come i marketers B2B si allontano sempre di più da una comunicazione tradizionale investendo sempre di più in quella digitale. Questo non vuol dire che non venga utilizzata, ma semplicemente che cercano di concentrare i propri sforzi su altro. Restano comunque apprezzati ed utilizzati strumenti quali fiere, convegni, workshop.

email marketing b2b
Secondo uno studio di settore condotto da DMA (Direct Marketing Association) per ogni euro speso in email marketing il ROI è pari a 30$, decisamente elevato se messo a confronto con altri strumenti di marketing a disposizione. Questo fa sì che sia uno strumento utilizzato dalla gran parte delle aziende, soprattutto nel settore b2b, con risultati più che soddisfacenti.

…il futuro?

Sarà la Marketing Automation! Secondo il 45% degli intervistati uno dei principali vantaggi della Marketing Automation è la possibilità di migliorare l’engagement, il 39% aumentare le opportunità di up-selling e cross-selling e per il 38% fa risparmiare tempo in modo da potersi dedicare ad altre attività.

Grazie alla Marketing Automation è possibile progettare comunicazioni altamente personalizzate. L’email marketing è uno dei canali utilizzato per fare lead generation ma è pur vero che gli utenti ricevono tante comunicazioni e quindi per far sì che la propria campagna funzioni bisogna cercare di farla quanto più personalizzata possibile, poiché l’utente è interessato a ricevere le comunicazioni che lo riguardano per davvero.

Per approfondire l’argomento, scarica linfografica con i risultati del V Osservatorio Marketing  B2B e il nostro ultimo white paper sull’Email Marketing nel B2B