BtoB Marketing Forum 2017: i dati dell’Osservatorio

E’ giunta da poco al termine la VII edizione del BtoB Marketing Forum, uno dei pochi eventi in Italia dedicato ai professionisti del B2B, organizzato in collaborazione con CRIBIS D&B ed AISM. Il tema di questa edizione è stato capire come cambia il Customer Journey in ottica di data management e marketing automation, e come ogni anno, sono stati presentati i risultati dell’ultimo Osservatorio Marketing B2B che analizza trend, strategie e strumenti di marketing di successo nel mondo business-to-business.

Vediamo insieme cosa è emerso da questo interessantissimo evento, e come noi di MagNews abbiamo dato il nostro contributo in tema di Marketing Automation.

Temi chiave: Multicanalità, Customer Journey e Marketing Automation

Questa edizione dell’Osservatorio conferma l’approccio multicanale delle strategie di marketing B2B e la coesistenza tra strumenti “classici”, come ad esempio i convegni, le public relation e gli strumenti digitali. Email marketing, sito web, SEO e social marketing sono infatti gli strumenti più efficaci per le imprese in termini di ROI e quelli su cui ci si attende un aumento del budget nei prossimi 2/3 anni.

Le principali sfide che i professionisti del marketing b2b stanno affrontando riguardano sostanzialmente 3 aspetti. Il 44% degli intervistati dichiara che la principale sfida è migliorare i processi di lead management, mentre il 37% la crescita e la penetrazione nel mercato di riferimento. Il secondo tema al centro dell’attenzione è il lancio di nuovi prodotti, indicato dal 31% degli intervistati, a dimostrazione dell’importanza del marketing nel momento di presentazione di nuove soluzioni. Il terzo aspetto riguarda invece il CRM, indicato dal 29% degli intervistati e trasversale a molte tematiche di marketing, come il lead management, l’allineamento tra marketing e vendite e la fruizione dei dati all’interno dell’azienda. Quindi, anche quest’anno il lead management è il tema chiave per i marketers del B2B.

Per quanto riguarda i canali più utilizzati per ottenere informazioni su clienti e prospect, il 68% degli intervistati utilizza direttamente la forza vendita come fonte informativa, seguita dai motori di ricerca (43%), da LinkedIn (41%) e dalle banche dati esterne (41%).

Come nelle scorse edizioni si evidenzia come le strutture marketing sono valutate, e si auto-valutano, utilizzando metriche “commerciali”. Le metriche attraverso le quali sono tipicamente valutati dalle loro aziende sono l’acquisizione di nuovi clienti (59%) e al secondo la crescita dei ricavi (48%). Anche nell’autovalutazione l’acquisizione di nuovi clienti è il primo KPI seguito da fidelizzazione e ROI.

Da questo emerge che le tre skill per avere successo nei prossimi anni sono le capacità commerciali (51%), tecnologia e processi (50%) e digital (49%).

Email Marketing Automation: asset irrinunciabile per le aziende

In questa edizione dell’osservatorio è stato approfondito anche il tema della marketing automation. I principali vantaggi evidenziati a riguardo sono il miglioramento del customer engagement, lo sviluppo di opportunità di cross e up-selling, l’efficentamento dei tempi e la possibilità di gestire efficacemente la multicanalità.

L’email marketing è uno degli strumenti più utilizzati e con un ROI percepito positivo. Oltre il 56% dei rispondenti dichiara di utilizzare l’email principalmente per aumentare le opportunità di vendita sul cliente e il 48% come strumento di lead generation. Il canale è molto apprezzato, ma con margini di potenziamento del suo utilizzo, dato che il 64% delle imprese intervistate comunica via email con i propri utenti una volta al mese o con meno frequenza.

L’email marketing è un asset irrinunciabile per le aziende, soprattutto per quelle del B2B che dispongono della materia prima, il database di contatti, arricchito nel tempo dalle attività di marketing e di vendita.

La marketing automation, essendo un’evoluzione naturale dell’email marketing, dà la possibilità di comunicare in modo tempestivo e personalizzato non solo verso il mondo esterno (clienti / prospect) ma anche verso l’organizzazione interna, per accelerare il processo di vendita e le attività di follow up. Profilare e conoscere i propri utenti anche in base alle attività comportamentali sulle email (apertura, click, preferenze, etc), arricchisce il patrimonio informativo a disposizione della forza vendita e del customer care, al fine di migliorare la comunicazione e la tempestività delle azioni. Altro vantaggio indiscusso dell’automation è che consente di automatizzare azioni e risparmiare quindi tempo e risorse, aumentando le possibilità di concentrarsi sulla strategia.

Per approfondimenti, scarica il whitepaper “Email Marketing nel B2B” e iscriviti alla nostra newsletter mensile per ricevere contenuti esclusivi in anteprima.